众所周知，风衣一种防风雨的薄型大衣。又称风雨衣，是服饰中的一种，适合于春、秋、冬 季外出穿着，近来二三十年来比较流行的服装。由于造型灵活多变、健美潇洒、美 观实用、款式新意、携带方便、富有魅力 等特点，因而深受中青年男女的喜爱。

一、行业分析 

行业数据显示，女装风衣春季的周期较短，，秋季应该是风衣的高峰期，冬季人们需求减少，夏季基本上没有需求。所以我们在春季推广上面应该做到快、狠、准。

从性别上来看，网购风衣类产品人群性别在成交笔数上有差异，女性略占多数。理由是女性更热衷于上网购买风衣类产品。从消费者的年龄构成上来看，25-35岁年龄段占总人数的大部分，这部分人群属于80后，已经成为当今消费市场上的主力军。年轻人更易接受网络购物这一方式，上网买风衣等商品已经是年轻人很习惯而热衷的消费选择了。

二、店铺分析 

从店铺层面来看，该店铺层级为5钻，动态评分在4.8左右，高于行业均值，整体店铺基础较好，从风格来看属于高大上风格，性价比较高。目前女装类目在淘宝上竞争较大，跟风现象较严重，所以我们必须有独特的货源和服务，从众女装中脱颖而出才可能立于不败之地。

三、直通车操作分析

1、选款阶段

前期选款，由于都是新款没有销量基础，所以前期选款重点还是要靠对淘宝女装市场流行元素的认知度，确定货源是否稳定，从中选出几款快速测试一下。

从上面数据可以看出众多款式测试中，最下面的一款风衣脱颖而出，无论从点击率，转化率，ROI值，收藏量方面来看都较高，所以我们后期可以逐步加大力度，暂停测试不好的款，主打这款宝贝。

2、分计划管理关键词

这款宝贝是分两个计划进行推广，从3.10号开始推广，前期测试的时候以精准词为主，该店属于高大上风格，所以加词方面特别加了些大牌风衣、韩国代购风衣、韩国外套相关词，重点做了风格类的词。大流量的词没有加，几天后效果较显著，所以又重新开了一个计划加了大流量词、热门词，测试下效果。下面看下推广一周后的2个计划转化数据：

3、根据消耗取舍流量来源，提高流量价值

关键词的效果很好，接下来会想到尝试定向效果。所以在后推的计划中测试大词、热词和定向推广的效果。

从上面数据显示定向推广的各个方面数据比关键词低，特别是点击率太低，会拉低关键词的点击率，从而要提高PPC来抢占排位。再加上消耗要求在1500左右，目前来看关键词的消耗差不多，所以我们果断的暂停了定向推广。进一步降低PPC，提高流量价值。

如果这个店铺直通车的消耗在5000左右的，这时我们可以重新开启一个计划，加十几个关键词，主做定向流量，累计销量这样更适合春季风衣推广的周期。

4、手机端

移动端的点击率很高，投入产出比在10.17左右，这块流量带来的转化很好，所以建议多做引流，多做手机端的活动。

店铺效果呈现

这款宝贝是3月10号开始推广，之前是零销量，推了20已售出1922笔，日限额由之前的500-1600左右。以这种销量呈现出的效果还是很好的，后期的自然流量也在上升。

四、可复制技巧

1、根据量子数据和对淘宝女装的认知度来选款：一款好的宝贝买家是没有办法控制购买欲望，可一款不受大众喜爱的宝贝，即使你有再高的推广技术也没有办法做成爆款，所以前期选款很重要。有销量的宝贝根据量子跳失率、转化率、销量、收藏量、货源是否稳定等方面数据来进行选款，新上的宝贝只能凭借对服装流行元素的认知度来选款。

2、根据宝贝类目特性，来确定推广方案：风衣类目从淘宝指数的数据来看，春季的周期较短，这时我们推广要快，消耗要快速跟上加速销量的增长幅度。所以我们分计划管理，一个计划精准流量，一个计划以大词、热词为主。快速冲起销量。

3、根据消耗来取舍流量，提高流量价值：直通车的引流入口有站内、站外、定向推广、店铺推广、手机端。所以我们要权衡利弊，把较弱的流量来源或者影响其他流量的入口关掉，提高转化率。

4、后期根据转化数据来优化关键词：每天定时优化关键词排位，特别是一些重点词要稳住它的排位或者抢占排位。如果发现流量和转化异常，一定要进流量解析看重点关键词的流量趋势，找明原因，制定对策。

五、总结

从上面案例可以看出，直通车是个引流的好工具，但宝贝和推广方案也很重要；了解店铺层级、客户具体要求，每个类目的特性再制定具体的推广方案，才有可能打造爆款。接下来风衣的生命周期快要接近尾声，又要开始对夏装进行选款预热。希望又是一个爆款展现在大家面前。